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[Étude] La prochaine génération d’acheteurs B2B

Les vendeurs B2B doivent miser sur le digital pour répondre aux attentes actuelles des acheteurs professionnels

Faire ses achats sur une place de marché ou sur un canal digital est devenu une habitude. Mais d’après une étude menée conjointement par Oracle et Mirakl, ces canaux de commercialisation doivent s’améliorer pour répondre aux attentes actuelles des acheteurs professionnels.

REDWOOD SHORES, Californie – Le 3 mai 2018 – Une récente étude menée par Oracle Commerce Cloud et Mirakl auprès de 200 acheteurs professionnels souligne le décalage significatif entre l’expérience offerte par les vendeurs B2B et les besoins des clients.

L’étude sur « La prochaine génération d’acheteurs B2B » s’est intéressée au comportement des acheteurs professionnels en général mais également aux différences entre les 3 générations d’acheteurs – les Baby-boomers, la Génération X et les Millenials.

Alors que les acheteurs professionnels sont de plus en plus à l’aise en matière d’achat en ligne, les vendeurs B2B peuvent perdre de nombreuses opportunités. L’étude met en valeur que :

  • 87% des acheteurs professionnels, quel que soit leur âge, achètent déjà sur les places de marché en ligne – c’est le premier canal utilisé.
  • 73% des répondants déclarent qu’ils apprécient acheter via des canaux digitaux. Mais 11% seulement considèrent qu’il s’agit de leur mode d’achat préféré, mettant en valeur la nécessité d’améliorer l’expérience digitale.
  • 14% des personnes interrogées préfèrent la vente via un contact commercial direct – il s’agit du canal le moins utilisé, avec seulement 70% des achats. Ces chiffres confirment la nécessité de proposer un mix de canaux de vente aux acheteurs.

« Les canaux de vente B2B ne répondent pas de manière satisfaisante aux attentes actuelles des acheteurs professionnels. Ils dépendent de canaux de vente obsolètes, ce qui fait perdre de nombres opportunités aux vendeurs » indique Jeri Kelley, Senior product strategist chez Oracle Commerce Cloud. « Pour répondre aux besoins en constante évolution des acheteurs professionnels, les sociétés spécialisées dans le B2B – quelle que soit leur taille – doivent impérativement investir dans une plateforme commerciale offrant une expérience multicanale intégrée. Les acteurs qui pourront proposer ces expériences intégrées prendront une nette avance ».

« Cette étude confirme clairement que toutes les tranches d’âge transfèrent une partie de leurs achats professionnels sur des places de marché comme Amazon ou Alibaba » souligne Adrien Nussenbaum, CEO et co-fondateur de Mirakl. « Dans le cadre de leur transformation digitale, les dirigeants d’entreprises spécialisées dans le B2B doivent incorporer le concept de place de marché à leur stratégie pour rester pertinents auprès des acheteurs de tous âges et développer leurs ventes en ligne ».

Autres conclusions de l’étude

  • Les Millenials, la Génération X et les Baby-boomers achètent déjà sur des places de marché en ligne: 97% des Millenials, 81% de la Génération X et 83% des Baby-boomers.
  • L’âge joue un rôle sur les habitudes d’achat : la part des Millenials utilisant les places de marché en ligne est supérieure de 14 points à celle des Baby-boomers et de 16 points à celle de la Génération X.
  • Les acheteurs professionnels en Amérique du nord préfèrent les places de marché à tout autre canal: 38% des répondants préfèrent ce modèle aux autres canaux numériques, appels d’offres, systèmes d’e-procurement ou contact direct.
  • Moins il y a de négociation, mieux c’est. Dans chaque groupe, environ 70% des acheteurs professionnels apprécient ne pas avoir à négocier et plébiscitent les processus d’achats améliorés offerts par les places de marché et les canaux digitaux.
  • L’usage de canaux d’achat obsolètes persiste malgré leur manque d’attrait : 71% des acheteurs utilisent les systèmes d’e-procurement pour leurs achats, même si seulement 8% des sondés placent ce canal en tête de leurs préférences. De la même manière, 84% des acheteurs réalisent des appels d’offres, alors que pour 59% d’entre eux, ce n’est pas le canal qu’ils apprécient le plus. 

Au sujet de l’étude

Les données de l’étude « La prochaine génération d’acheteurs B2B » 2018 sont issues d’un sondage réalisé auprès de 200 acheteurs professionnels en Europe, en Amérique Latine et en Amérique du Nord. Le rapport à été réalisé par WBR Insights. Toutes les personnes interrogées sont directement impliquées dans les processus d’achats au sein d’entreprises dont le CA est supérieur à 500 millions de dollars.

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